Marketing vs értékesítés

Egyik kedves ügyfelem mesélte, hogy a marketing mindent beleadott cégüknél, kitalált egy csodálatosan kreatív csatornát és üzenetet, és megtalált rengeteg érdeklődőt – majd az értékesítés 0, azaz nulla eredményt ért el, még találkozók, üzleti tárgyalások sem valósultak meg. Ez persze szélsőséges eset, de mégis jellemző egy átlag vállalkozásra, hogy az üzleti partner keresésben a marketing és az értékesítés legalábbis nem összhangban működik. Melyik legyen a mester, és melyik a karmester – azaz hogy legyen gazdaságos és hatékony az új vevő szerzés?

Célok

Mint mindenben, itt is az elsődleges kérdés az: mi a cél a marketinggel pontosan? Ha a vevőszerzést és a több árbevételt jelölte meg, akkor sajnos Ön kiesett: a marketing célja nem ez. Elsődleges szerepe potenciális ügyfelek megtalálása, akikkel aztán az értékesítés tud majd dolgozni, akikből az értékesítők ügyfelet, a kiszolgálás (gyártás, szolgáltatás) pedig elégedett vevőt csinál. Jellemzően itt bukik el a legtöbb kisvállalat marketingje: ha rosszul határozzák meg a marketing szerepét, akkor egyrészt nem is lesz hatékony, másrészt az eredmény, amit produkál, várhatóan több kárt okoz majd, mint hasznot.

Üzenet

Hol találjuk meg a potenciális vevőket? Mit és hogy kezdjünk velük, hogy húzzuk őket közelebb magunkhoz? Ez a második tipikus cégvezetői, vállalkozói baki: mivel a marketing téves használata miatt nem is költenek rá („csak a pénzt viszi”, „ablakon kidobott pénz”, „nincs értelme” – ismerős gondolatok?), így az értékesítőkre hárul minden feladat, a potenciális ügyfél felkutatásától az első megszólításán át az üzletkötésig (sőt, sok cégnél még a kintlevőséget is az értékesítő hajtja be, ha esetleg unatkozott volna). Ez téves üzenet: az értékesítő azonnali, konkrét eredményeket akar elérni, így nem nagyon tud mit kezdeni azokkal, akik most nem akarnak vásárolni, később azonban ideális vevők lehetnének. Ezért az értékesítésre bízott új vevő felkutatás valójában egy rendkívül alacsony hatásfokkal kiküldött marketing üzenet.

Eszközök

A marketing „csábít”, az értékesítés „összeköltözik”, azaz zár és üzletet köt – más eszközöket, más üzleti kommunikációt kíván meg az két megközelítés. Ezért is érdemes meghatározni és összhangba hozni, mit is ígér a marketing egész pontosan, mire készüljön az értékesítés: mivel fogadja majd a vevőjelölt?
Ezt az ellentétet a legegyszerűbben egy átfogó, éves marketing és értékesítési tervvel lehet feloldani, amely magában foglalja mind a marketing, mind az erre épülő értékesítési feladatokat.

Németh Zoltán
Lépéselőny Virtuális Irodaház
A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora
Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekünk véleményét erről:lepeselony@lepeselony.hu