Távirányított eladás

Elég régi sztori az alábbi, de amikor meghallottam, időszerűnek tartottam – az értékesítésben legalábbis lehet alkalmazni lényegében bármikor.

A rutinos és a fiatal értékesítő párbaja

Történt egyszer, hogy egy TV értékesítő boltba új vevők léptek be, és a két eladó megbeszélte, hogy először a fiatalabb fogja megpróbálni az eladást. Oda is lépett a házaspárhoz, kérdezte őket, mit szeretnének, miben segíthet, majd – miután mondták, hogy egy egyszerű és olcsó TV-t – odavezette őket az akciós termékekhez, ahol csak távirányító nélküli kisebb TV-k voltak. A házaspár ki is választotta az egyik legolcsóbb modellt, és már indultak volna a pénztárhoz, amikor az idősebb és rutinosabb értékesítő nem bírta tovább, és közbelépett.
Távirányítós tévé eladás: több a személyes profit…
Elkezdett beszélgetni a férjjel és a feleséggel, hogy megtudja a legfontosabb használati szempontokat:
- ki választja ki az esti műsort?
- ki néz többet TV-t?
- amikor TV-znek, csak egy csatornát néznek?
- milyen a mostani TV-jük, távirányítós, vagy sem?
- mennyit szánnak most TV-vásárlásra?
Miután kiderült, hogy most nem távirányítós a TV-jük, a férfi TV-zik többet, és szeret kapcsolgatni, karonfogta őket, és átvezette egy jóval drágább, de sokkal többet tudó, távirányítós készülékhez. Elsőre persze felsóhajtottak, hogy ez nem jön számításba, sokkal drágább, mint tervezték.

Bontsd le a nevetségesig!

Addig kérdezgette őket a használati szokásokról, míg ki nem derült, hogy valójában mindketten elmondhatatlanul unják már, hogy vagy egyiküknek, vagy másikuknak állandóan fel kell kelnie csatornát váltani, és valójában erre keresnének megoldást. Innentől kezdve már csak az árkülönbözetet kellett eladni nekik: erre úgy vezette rá őket az értékesítő, hogy kiszámoltatta, hányszor kell felkelni egy nap, egy héten, egy hónapban, egy évben TV-csatornát váltani a nem távirányítós TV miatt. Mivel a TV-t legalább 5 évig tervezték használni, visszaosztotta az árkülönbözetet az 5 évre, és azon belül egy nap egy felkelésére, csatornaváltására, ami értelemszerűen egy bagatell összeg lett. Amikor ez kijött, már csak az volt a kérdés: megéri ezt a csekély pénzt alkalmanként NEM felkelni az ágyból és csatornát váltani?
A példa ma már technikai szempontból elavultnak tűnhet, hiszen minden TV-hez van távirányító. Viszont az eladási, bevétel szerzési technika nem avult el: szenzációs módszer a mai napig a valós körülmények alapján ajánlani terméket, valamint a tervezett és a valós ár közti különbség lebontása olyan csekély mértékre, ami már nevetséges. Próbálja ki Ön is!


Németh Zoltán
Lépéselőny Virtuális Irodaház
A kisvállalkozások üzleti partner keresési mentora
Egyetért? Tiltakozik? Írja meg nekünk véleményét erről: lepeselony@lepeselony.hu